II. Modul – Kommunikáció

• empatikus kommunikáció;
• az emberi kapcsolattartás alapjainak átbeszélése, embertípusok a kommunikációban, hol hibázunk, miből kell visszavenni, miben vagyunk jók, résztvevők személyre szabott kiértékelése;
• fogások, melyek segítségével könnyedén és magabiztosan megnyerheti ügyfele bizalmát;
• érdeklődő hallgatás, nem megjátszott figyelem, odafigyelés, „belső jegyzetelés”;
• visszakérdezni, a megérteni akarás jelzése végett;
• magunk megértetése a hallgató ritmusában;

Ügyféltípusok

• 1. rész: Ismerd fel őket!
• 2. rész: Így adj el nekik!

Testbeszéd:

• miről árulkodnak a mozdulataid? És az ügyfélé?
• trükkök, tippek, technikák

III. Modul – A kifogások kezelése

A modul céljai:

• tisztában kell lennünk azzal, mi áll annak hátterében, hogy elutasítást kapunk az ügyféltől;
• megismerjük azokat a motivációkat, melyek a különböző típusú embereket mozgatják;
• profi módon kezeljük az ügyfeleink reklamációit és panaszait és megtanuljunk belőlük újabb üzletet kovácsolni;
• a vevői kifogások okozta „párviadalok” kivédése
• a magyarázkodás megelőzése
• az ügyfél várható kifogásainak említése és megválaszolása
• a kezdeményezés, a kommunikáció irányítása az ügyfél tudta nélkül
• az ügyfél igazának szerepe

Mit tegyünk az olyan kifogásoknál, mint:

• túl drága
• a vevőnek még valakit meg kell kérdeznie
• már rossz tapasztalatai vannak ezen a területen (reklamáció)
• a termékre vonatkozó kifogások
• még át akarja gondolni
• hogyan tegyünk egy kifogást az „utolsó kifogássá”?

IV. Modul – A lezárás technikái

Mikor zárjuk le a beszélgetést, hogyan zárjuk le, hogyan ismerem fel, hogy a vevő már hajlandó megvenni? Az eladó mindennapjaiban e kérdések állandóan napirenden vannak. Szinte mindig éppen az üzlet megkötése előtt jut eszébe a vevőnek valami, amire az eladó nem számított. Az alábbi helyzetek, mint pl:

• „ezt még meg kell gondolnom”
• „még felhívom Önt”
• „még valakit meg kell kérdeznem”
• a vevő nemet mond

olyan helyzetek, amelyekben eldől hogy mennyire jó az eladó valójában.

A modulok között szituációs gyakorlatokkal, példákkal dolgoznak az előadóink.